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第二天,贺兰登了报,派出两员大将进驻餐厅,正式开卖。她这次花了大力气,加上自己搭进去三个人,计划半个月内卖掉餐厅。半个月赚两万,值得。不到半个月,餐厅卖掉了,一分钱没赚到,连登报的三百块钱都亏进去了。
转让餐厅的信息见报后,买家如潮,有真心实意的,有打听价格的,有纯粹好奇的,更多的是中介的探子。中介的探子,装作买家,走进餐厅,装模作样,东瞧瞧,西摸摸,要了联系方式,问了价钱,拍屁股走人。然后更多的买家来看场子,简直成了赶集了。杨老板的老婆说:“贺经理,你别把什么人都叫来,我还要做生意啊。”贺兰说:“没办法,时间紧。”她没想到广告效应这么强烈。同时,她也知道,场面已经失控了,就是派人坐在店门口盯着,一样无法监督,任何一个买家,看过餐厅的,没看过餐厅的,听说的,都可以和杨老板私下交易,完全可以撇开她,要是这样,她就白干了。
贺兰后来还意识到,杨老板不会给佣金。七天后,她撤回了员工,跟他们说别再耗了,这个生意流产了。半个月后,她去查看餐厅,见餐厅开始装修了,换了老板了,就去管理处问了问,人家说已经卖掉了,她再打杨老板的手机,关机了,连打三天,都是关机,接着停机,半年后提示是空号。经过多方打听,贺兰才明白,杨老板偷偷把餐厅卖了,在饭桌上做的交易,到场的有管理处的张主任,还有新老板,吃完饭就把合同签了。即使是她安排员工在管理处,在餐厅,每天两问,问管理处,问餐厅,早晚各两次,还是没有用,行话叫做跳盘,人家有心跑路,那还跑不掉吗?佣金没了。
祥子瞅着《餐厅独家委托书》,瞅着杨老板的签名,喃喃地说:“看起来挺老实,原来藏得深。”贺兰说:“先放着,要是逮到他,叫他双倍奉还。”祥子笑了:“幸亏折了兵,没陪掉夫人。”贺兰说:“对面的,怎么样了?”祥子说:“号没得放,没这个说法,铺位是提前订的,内部消化了,要么是有关系的,要么是大公司。在装修的有五家,剩下位置差点的,做了茶叶铺,洗衣房,便利店,健身屋,没了。东边的大路口,还有六家在装修。这一片,加起来有十一家了,全是中介。”贺兰的脸色嗖的一声,好似个帘子拉了下来:“都有哪些公司?”祥子说:“全是大牌,站在门口就能看见。”吉通公司的对面,四十层高的公寓楼竣工了,开盘了,首层是商铺,都被抢租了,都开始装修了,没贺兰的份了。
贺兰说:“独家生意做到头了,你看看,他们忙的那个样子,看了叫人生气。”祥子说:“牌子都挂上了,马上要开工了,跳盘的探子就要进门了,都不是省油的灯。”贺兰果断地说:“只要有苗头就撤,现在就把消息挂到网上。”祥子说:“还在营业呢,还在做单呢,你急啥?”贺兰说:“现在不急,到时候就来不及了,等人家都开业了,咱们这家公司谁敢要?”祥子说:“咱们租金低,房源充足,业务熟练,这都是优势,位置是差点,但不至于没得搞。”贺兰说:“你的这些优势,转眼就没了。其他的不说,单说资源优势,这个就不是个优势,中介公司的信息对中介公司来讲,一文不值。”祥子说:“那就破釜沉舟搏一把。”贺兰说:“搏?打麻将啊?”
祥子说:“那也不能说撤就撤。”贺兰说:“不让人活了,十几家中介,这么大点地方,一碗饭怎么分?他们是不是疯了?这么简单的道理都不懂。”祥子说:“中介钱好赚,才一窝蜂来的,这叫恶性竞争,丛林法则,撑不住的,淘汰掉,拼的是谁钱多。你去新秀村瞧瞧,就剩下一家发廊和一家照相馆,其他十几家铺位全是地产公司。这成了农村的厕所了,一家挨着一家了。”贺兰说:“要是真搬到对面,单租金方面的压力就搞死人了,撑不住啊。”祥子说:“你想搬,没得搬,就是有得搬,还搬不起,最便宜的,月租两万,押二交一,进场费五万,没得退,现在改名字了,叫基建费。生意没开张,一分钱没赚,先掏十万押着,这是大生意啊。”贺兰说:“啊?五万?”祥子说:“算了算了,让他们去抢吧,让他们狗咬狗,咱们还是操自己的心。”
第二天,贺兰开始实施紧急计划应对危机。她站起身,清了清喉咙,望着大家说:“从今天开始,重新洗盘,洗十天,每人每天九十个电话,注意做好记录,现在就开工。”说完了话走出来,给每人发了一叠纸,上面是真实的业主姓名,详细的家庭住址,有效的电话号码,附近十个小区,八千个业主,无一遗漏。这是她花了六百块钱,经熟人介绍,从专业人士那里搞到手的。
所谓的洗盘,就是瞅着资料,挨家挨户打电话,问信息,有买房的,有卖房的,有出租的,有求租的,就记下来,交流出色的地产顾问,还顺带问问业主要不要炒房。这是地产中介公司最重要、最直接的信息来源方式。祥子所说的资源优势,就是这么洗出来的,他们洗了好多遍了,对附近楼盘的房源信息了如指掌。新到的地产公司,首要任务肯定是洗盘,没有这个,就没有房源,就没法做生意,只要洗几天,就什么都有了。这就是贺兰所说的中介公司的信息对中介公司来说一文不值的原因。
洗盘,讲究方法,讲究口才,讲究耐性,还得讲点运气。电话打过去,首先自报家门,确认对方,接着谈自己想干啥,最后问对方有啥?也就是问卖不卖房,租不租房,炒不炒房。这个过程,什么人都可能碰到,形形色色,个性迥异,那是应有尽有,这是业主;洗盘的置业顾问,也是什么状态都有,有被骂哭的,有摔电话的,有轻声细语跟对方对骂的,有说不干了的,有挂了电话骂街的,也是应有尽有,不过经过培训后,状态基本上能统一。祥子曾经洗过一次,但再也不愿意洗了,还当着大家的面红了脸。那次他拨通了电话:“请问是吴城先生吗?”对方问:“你怎么知道我的名字?你是谁?”祥子答:“您好,我是吉通地产公司的,我姓吉,叫我小吉好了。请问您的房子卖不卖?出不出租?”对方答:“我以为是深圳的客户呢,跑到门外来接的,原来是你们。你们太过分了,每天打三十个电话来,每天问一个问题,老子都说了四十遍了,还不相信我。卖了我住哪儿?啊?你跟我说,卖了我住哪儿?住到你家去?老子上有老下有小,老少六口人,你家住得下?啊?你赶快划掉,在电脑上划掉,我这房是住家的,不是卖的,快点,我这儿正开会呢。从今以后,别打电话了,要是再打来,回去我就把你公司烧了,烧了再砸,你明白了?”祥子说:“不好意思,打搅您了。”其实他说的是多余的,对方已经挂了电话。
贺兰说:“这有啥?谁也看不见谁,也不知道是谁,这么在意,不是个做销售的料。”祥子说:“你厉害你试试。”贺兰说:“试就试。”说完让员工拨通了电话,按了免提,也是即时培训,贺兰镇定地说:“请问是王小姐吗?”对方说:“谁?”贺兰说:“我是吉通地产公司的贺小姐,请问您是王小姐吗?”对方打断了贺兰的话:“别请问了,我知道你们是谁,不就是中介吗?动不动问人家卖不卖房子,租不租房子,以为买房的人,个个都有钱,个个都炒房,自从买了房,我每天接你们十几个电话,我最讨厌你们了,深圳的房价,就是被你们炒高的,你们就是害人精,我要投诉你们。害得我付了首期,就没钱开饭了,现在连工作都没了,你叫我拿什么供楼?哎……你们那里招人吗?听说中介工资高,提成有百分之三十,百分之五十的都有,卖别墅的,有十万块钱拿,是不是真的?我来给你们打工,好不好?喂?喂……啊?你们说话啊,这电话也坏了……”贺兰说:“真的想来?”对方说:“真的真的,我实在熬不住了,顺便把我这房卖了,我供不起啊。”贺兰说:“明天来面试。”对方说:“真的啊?好啊好啊。”
这个疯疯癫癫的女人,就是王淑兰,湖南人,过了结婚的年纪还单身,高高的个子,白白的皮肤,往人前一站,那对鼓鼓的大白鸽,好像一不小心就会跑出来一样。她来公司半年了,到目前为止,一张单没签成,自己的房子,还是自己的妈在别的中介公司卖掉的,钱也跟着她妈回了老家。她向贺兰解释,不是自己的能力有问题,是运气不好。按照常规,这种员工,过了两个月就得炒掉,但贺兰没这么做,她一忍再忍,等着,等着她开单,开大单,她正在卖地皮。
要是把地皮卖掉了,不但阿兰发财了,贺兰也发财了,十几亿的大单,这个吸引力太大了。贺兰当着全公司员工的面承诺阿兰,只要卖了地皮,佣金二一添作五,对半分,拿到手就分钱。这个承诺,把阿兰搞疯了。其实,地皮的老板已经答应了贺兰,只要把地皮卖掉,给她七百万的佣金。就是这样,贺兰才把阿兰白养着,她手上抓着买家。
开始的时候,贺兰不了解阿兰的社会背景,出于良心考虑,提醒阿兰接触客户的时候,注意防控风险,意思是大单交易复杂,周期长,不好把握,甚至无法掌控,别把自己搭进去了,要做,就得有破釜沉舟的决心,要有敢作敢为的勇气,不然的话,到头来,极有可能赔了夫人又折兵。贺兰的这个警告,只能糊弄阿兰,这其实就是周瑜打黄盖,一个愿打,一个愿挨,就是提醒阿兰,就是搭进了自己,不能怪别人。阿兰小声说:“你别说了,我懂你的意思,这个没啥,没人笑话的。我的老乡小梁,干了半年的置业顾问,现在都开车上班了,她有那么厉害吗?可能吗?还不是靠那个,签个租单都跟人家上床,唉,都不知道她怎么想的。我们太老实了。”